改革開放以來，南安人無中生有，通過市場(chǎng)配置產(chǎn)業(yè)要素，把南安打造成世界石材之都。

如今，南安石材市場(chǎng)呈現(xiàn)兩極分化的市場(chǎng)格局，以米洛西、卡斯維諾為首的復(fù)合石材品牌以及英良、東星為首的奢石品牌近年來引領(lǐng)著中高端市場(chǎng)；而普通傳統(tǒng)板材則在中低端市場(chǎng)上占據(jù)重要份額。但去年以來，受石材市場(chǎng)銷售低迷等因素影響，無論是高端市場(chǎng)，還是中低端市場(chǎng)，甚至批發(fā)市場(chǎng)都備受沖擊。

“熬過寒冬，便是晴天。”尤菲米婭董事長(zhǎng)劉旭臻在接受記者采訪時(shí)如是說。受大環(huán)境影響，今年終端經(jīng)銷商日子過得異常艱難，往年依靠活動(dòng)還能支撐石材品牌基本運(yùn)行，今年都紛紛表示壓力很大。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全國(guó)各地的石材市場(chǎng)，日子也不好過。市場(chǎng)行情低迷，經(jīng)銷商為了縮小投資風(fēng)險(xiǎn)，把部分設(shè)在南安以外石材市場(chǎng)的店面都撤了回來。

在市場(chǎng)調(diào)查中，眾多石材經(jīng)營(yíng)者表示，在石材供應(yīng)商洗牌來臨之前，各地石材市場(chǎng)將率先上演一場(chǎng)洗牌行動(dòng)。

現(xiàn)狀1 石材市場(chǎng)將迎來洗牌潮

在南安各大石材批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查的一周里，記者先后走訪了水頭的弘泰、新銳精石世界、吉洲白石專場(chǎng)、溪石精品中心、聚石尚等大板批發(fā)賣場(chǎng)，同時(shí)還走訪了水頭高速路口的石通天下、水頭與石井交界處的海西石材城等石材批發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)狀讓記者感觸頗深。

“2015年是南安石材市場(chǎng)銷售最慘淡的一年，其程度較2008年更為嚴(yán)重。無論是家裝、零售、工程，還是分銷、批發(fā)都出現(xiàn)了大幅下滑?；蛟S不久之后，南安石材市場(chǎng)將會(huì)迎來洗牌。”全國(guó)工商聯(lián)石材業(yè)商會(huì)復(fù)合板專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)白利江告訴記者，受國(guó)家房地產(chǎn)政策調(diào)整影響，全國(guó)地產(chǎn)業(yè)遭受了巨大打擊，不少交房客戶對(duì)于是否裝修也持觀望態(tài)度，從而造成家裝市場(chǎng)的不景氣。與此同時(shí)，銷售單價(jià)太低和付款條件太苛刻，也讓工程訂單成為“食之無味、棄之可惜”的雞肋。

白利江透露，今年水頭不少大企業(yè)都面臨著工程量下滑情況，主要原因在于市場(chǎng)行情不好，大量墊資工程給企業(yè)正常運(yùn)作帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。

吉洲白石專場(chǎng)負(fù)責(zé)人洪福瑜也表示，各大城市房地產(chǎn)過剩，且從事石材銷售門檻太低，導(dǎo)致從業(yè)人員暴增與產(chǎn)能過剩；其次是消費(fèi)市場(chǎng)飽和，目前國(guó)內(nèi)很多剛需客戶基本已經(jīng)裝修完畢，還有部分處于可裝可不裝狀態(tài)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來南安石材市場(chǎng)也將遵循“大吃小、強(qiáng)勝弱”的自然法則，誰能扛得住風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)得起考驗(yàn)，誰就能笑到最后，否則將在殘酷的洗牌中被淘汰。

困境1 利潤(rùn)低迷經(jīng)銷商難承壓

據(jù)了解，目前南安擁有大大小小的石材批發(fā)市場(chǎng)上百家，其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市場(chǎng)、鵬翔石材城、中閩石材城等。往年，市場(chǎng)架子位月租金在100元左右，市場(chǎng)位置稍微偏遠(yuǎn)一點(diǎn)的架子位在70-80元，也有個(gè)別架子位高達(dá)200元。

而在今年行情低迷的情況下，個(gè)別架子位租金不降反升，這令很多經(jīng)銷商難以接受，于是紛紛選擇撤板。

勝利石業(yè)總經(jīng)理吳家和介紹，目前他們所投放的架子位價(jià)格是一個(gè)120元，租100個(gè)一年14.4萬元，平均每架板是45平方米板材，一年可以賣出近300架，每平方米成本10.6元租金消耗；如果賣出600架，每平方米成本5.3元；每個(gè)品種的平均利潤(rùn)不同，各個(gè)商戶自行核算。如果按鵬翔石材城目前的平均出庫(kù)率來算，也就是每個(gè)月100架子板可以出50架，一年差不多可以翻六番。“但有個(gè)別市場(chǎng)還實(shí)行二八算法，租金很貴，對(duì)很多商戶來說，幾乎不怎么賺錢，還可能負(fù)利潤(rùn)。”

因此，大部分經(jīng)銷商開始收縮戰(zhàn)略布局，把分布在國(guó)內(nèi)各石材市場(chǎng)的店面都撤了回來，集中資金用于南安市內(nèi)石材市場(chǎng)店面的打造。采訪中，錦翰石材總經(jīng)理李海軍告訴記者，隨著石材行業(yè)銷售利潤(rùn)的不斷銳減，縮減開支也是保存實(shí)力的一種方法。

鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴透露，2015年以來，西北一帶幾家石材市場(chǎng)內(nèi)就陸續(xù)傳出商家撤離消息，且撤離率高達(dá)40%-60%左右，而南安石材市場(chǎng)的經(jīng)銷商則相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)此，姚昌貴認(rèn)為南安石材市場(chǎng)規(guī)劃不怎么合理，如果能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上減少三分之一的規(guī)模，將是一個(gè)比較良性的規(guī)劃。

困境2 工程訂單下滑最明顯

今年南安石材市場(chǎng)銷售下滑，其中工程渠道下滑最為明顯；而新開拓的電商渠道已開始在終端市場(chǎng)上興起，但僅針對(duì)一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

據(jù)透露，2015年全年幾乎所有石材企業(yè)的銷量都在下降。為了拉動(dòng)銷量，供應(yīng)商們也在絞盡腦汁想對(duì)策，但依舊難擋低迷的大環(huán)境。截至目前，家裝、設(shè)計(jì)師、批發(fā)、分銷以及工程渠道仍然是主流。

海波石材總經(jīng)理江海波告訴記者，“今年維持海波石材基本銷售的渠道比例有所變化，家裝上漲到20%左右，工程銷量較往年有所下滑，占比不到80%，其主要原因是工程墊資太多，風(fēng)險(xiǎn)太大。但總的來看，今年海波石材的銷量也增長(zhǎng)了20%左右”。

“工程的確是拉動(dòng)銷量的最好渠道，但其中風(fēng)險(xiǎn)也是最高的，尤其是當(dāng)下，更加需要謹(jǐn)慎。”江海波表示，由于工程訂單的利潤(rùn)空間不斷壓縮，而且付款條件越來越苛刻，所以很多供應(yīng)商都不愿意放手去洽談。

眾所周知，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨之前，傳統(tǒng)的家裝、零售、分銷、批發(fā)、工程等銷售渠道一直占據(jù)主導(dǎo)地位。而隨著電商渠道的興起，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的渠道造成巨大沖擊?；蛟S受物流的制約近年來不是很明顯，但未來必將成為產(chǎn)品銷售的主流。

困境3 促銷活動(dòng)已成“雞肋”

“往年依靠終端的一系列活動(dòng)，還能基本保持銷售不下滑，但今年很難維持。”水頭一石材市場(chǎng)負(fù)責(zé)人說，今年無論是賣場(chǎng)方組織的促銷活動(dòng)，還是聯(lián)合廠家舉辦的活動(dòng)，都很難大幅拉動(dòng)銷量。

在走訪中，記者發(fā)現(xiàn)不少石材市場(chǎng)內(nèi)每年都會(huì)舉辦一些活動(dòng)，長(zhǎng)則一個(gè)季度一次，短的一個(gè)月一次，甚至有時(shí)候市場(chǎng)方為了提升影響力，還會(huì)強(qiáng)制要求入駐商戶參與其中。

對(duì)此，立方石業(yè)總經(jīng)理邱華軍也表示：“其實(shí)每年立方市場(chǎng)都會(huì)積極組織一些促銷活動(dòng)，依靠一些促銷活動(dòng)的確會(huì)讓商戶收獲不少訂單，這讓商戶與市場(chǎng)方都嘗到甜頭。正因?yàn)槿绱?，?dǎo)致各大石材市場(chǎng)紛紛效仿，從而使促銷活動(dòng)平?；@舉動(dòng)讓采購(gòu)商都感到厭倦了。”

在調(diào)查中，記者也經(jīng)常聽到某某市場(chǎng)通過一場(chǎng)活動(dòng)成交了幾百筆訂單的傳言，但經(jīng)過深入了解后發(fā)現(xiàn)，實(shí)際的成交訂單不過三四十單，大部分都是商家找來的“托”。不可否認(rèn)，依靠這些華麗的數(shù)據(jù)，在短時(shí)間內(nèi)可以蒙蔽不少消費(fèi)者，但隨著消費(fèi)者意識(shí)的不斷增強(qiáng)，這些低級(jí)的營(yíng)銷手段終究會(huì)被時(shí)代所淘汰。

采訪中有業(yè)務(wù)員告訴記者，促銷活動(dòng)已經(jīng)在終端市場(chǎng)上做得太多了，其影響力大不如從前，現(xiàn)目前活動(dòng)最大的好處是起到宣傳推廣作用。因此他認(rèn)為，“現(xiàn)在用幾十萬元搞一場(chǎng)促銷活動(dòng)，還不如直接折算到石材銷售價(jià)格上，效果會(huì)更好”。

聲音1 打造團(tuán)隊(duì)深耕細(xì)作

低迷的銷售形勢(shì)還將延續(xù)，如何才能渡過難關(guān)？大部分經(jīng)銷商表示“心中也沒有底”，但他們堅(jiān)信只要熬過了低迷期，就會(huì)迎來熱銷期。因此，對(duì)于如何度過低迷期，所有經(jīng)銷商都在思索。

就目前而言，經(jīng)銷商都認(rèn)為，此時(shí)并非投入大量資金用于企業(yè)擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)，而應(yīng)著重內(nèi)部結(jié)構(gòu)的打造。首先是團(tuán)隊(duì)的打造與人才的培養(yǎng)；其次是完善終端服務(wù)體系；最后是梳理現(xiàn)有的銷售渠道，開拓新渠道。

卡斯維諾總經(jīng)理呂少友表示，“淡季期間不應(yīng)盲目擴(kuò)張，而是保存實(shí)力，加強(qiáng)修煉內(nèi)功，深耕細(xì)作把現(xiàn)有的銷售渠道沉下去”。在談到加強(qiáng)內(nèi)功修煉時(shí)，呂少友著重提到了團(tuán)隊(duì)的打造和人才的培養(yǎng)。他認(rèn)為，當(dāng)下，經(jīng)銷商應(yīng)把更多精力轉(zhuǎn)移到對(duì)員工的專業(yè)技能培養(yǎng)上，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)將是商家決勝終端的利器。

冰石進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理阮貴冰也非常贊同上述觀點(diǎn)。她透露，目前公司擁有一個(gè)30多人的銷售與管理團(tuán)隊(duì)，幾乎每個(gè)季度只要有空余時(shí)間，她都會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到泉州周邊的旅游度假村游玩，而且每年都會(huì)調(diào)整一次員工的基本工資，以此來提高員工福利。

聲音2 “攬客”先完善服務(wù)體系

三盛石業(yè)總經(jīng)理黃江婷告訴記者，“在傳統(tǒng)銷售模式遭受新興銷售模式?jīng)_擊時(shí)，全面完善服務(wù)體系至關(guān)重要”。

“以前消費(fèi)者只有下了訂單后，我們才會(huì)幫他們?cè)O(shè)計(jì)戶型，搭配好各類裝修材料，而如今只要客戶進(jìn)門有需要，我們都會(huì)幫其做好設(shè)計(jì)。”黃江婷說。

在調(diào)查中，記者也發(fā)現(xiàn)，目前守在門店上的不僅僅是導(dǎo)購(gòu)員，還有設(shè)計(jì)師，只要客戶需要，隨時(shí)可以做出戶型設(shè)計(jì)。據(jù)卡斯維諾品牌總監(jiān)張彩明透露，這一全新的服務(wù)體系一推開，就有企業(yè)紛紛效仿。

受訪經(jīng)銷商坦言，低迷的市場(chǎng)形勢(shì)會(huì)持續(xù)至2016年上半年，甚至有經(jīng)銷商認(rèn)為，2016年下半年也會(huì)延續(xù)當(dāng)前的低迷行情，但更多人堅(jiān)信只要熬過了寒冬，就會(huì)迎來春天。為此，在行業(yè)洗牌來臨之前，石材企業(yè)必須做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。
來源：南安商報(bào)